홈쇼핑 화장품 대박 조건 ‘입소문’ 입증

히트상품 80% 중소기업 제품 … A.H.C 리얼 아이크림 1,400억 팔아 최대 히트상품 등극

박일우 기자 free@cmn.co.kr [기사입력 : 2017-01-21 오후 5:06:28]

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2016 TV홈쇼핑 히트상품 분석


[CMN 박일우 기자] 2016년 홈쇼핑 최대 히트상품은 카버코리아 ‘A.H.C 리얼 아이크림’이었다.


본지가 CJ오쇼핑, GS홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, NS홈쇼핑 등 국내 5대 TV홈쇼핑 이미용부문 히트상품 분석 결과다. 주문수량 기준 분석이며, 상품명에는 단일제품 또는 상품군이 모두 포함돼 있다.


A.H.C 리얼 아이크림은 CJ와 GS 이미용부문은 물론 전체 히트상품 1위에 오르는 기염을 토했다. 특히 CJ에서 이미용 제품이 전체 1위를 차지한 것은 2012년 이후 처음이다. 현대에서도 이미용부문 2위이자 전체 6위를 차지하며, 홈쇼핑 상위 3사의 순위판을 점령했다.


CJ 71.7만 세트, GS 61만 세트, 현대 34만 세트 등 3사 판매수량(주문수량) 합계는 166.7만 세트, 매출액은 1,400억원 이상을 올린 것으로 집계됐다.


시즌이 거듭되면서 인기가 식기는커녕 4번째 시즌을 맞은 지난해부터 절정기를 구가하고 있다. 얼굴 전체에 바르는 아이크림이란 독특하고 차별화된 아이템으로 소비자에게 어필한 뒤 높은 제품력으로 눈도장을 찍고, 시즌별 차별화된 상품 구성과 알찬 패키지 등으로 소비자 마음을 사로잡고 있다.


최근 홈쇼핑 트렌드를 고려할 때 이 제품의 인기는 상당기간 지속될 것이라는 게 업계 관계자들의 공통된 전망이다.


2015년 1위였던 애경 ‘에이지 20‘S 에센스 커버팩트’는 아쉽게 2위로 한 단계 밀려났다. 지난해 상반기까진 1위를 지켰지만, ‘리얼 아이크림’의 폭발적인 기세를 하반기엔 막아내지 못했다. 하지만 6번째 시즌임에도 인기는 여전하다.


이 제품은 이미용부문에서 현대 1위(전체 2위), GS 2위(전체 2위), 롯데 4위를 차지했다. 현대 70만, GS 60만, 롯데 14.1만 세트 등 3사에서 144.1만 세트를 판매해 1,000억원 이상의 매출을 올렸다. 2013년 출시 이후 매진율 64%라는 놀라운 기록을 이어가고 있으며, 올 1월초 시즌7을 선보여 200회 완판이란 대기록도 달성했다. 이에 ‘견미리 팩트’ ‘모녀 팩트’에 이은 ‘완판 팩트’라는 별칭도 새로 생겼다. 이 제품의 인기 역시 사그러들 기미는 없다.


회사 측에 따르면 올 1월 기준 홈쇼핑 누적판매 300만 세트, 누적매출 2,280억원을 달성했다. GS, 현대, CJ, 롯데 등으로 채널도 확대되고 있어 스테디셀러 위치는 굳건해 보인다.


불황에도 아랑곳없이 검증된 가성비를 자랑하는 베스트셀러의 활약도 꾸준했다. ‘차홍 뿌리볼륨스틱’은 셀프케어족 증가에 힘입어 폭발적으로 커지는 미용기기 시장의 수혜를 톡톡히 보며 CJ 이미용부문 2위에 올랐다.


‘연고크림’ 트렌드를 촉발시킨 동국제약 ‘센텔리안24 마데카크림’도 GS 4위를 차지하며 원조의 자존심을 지켰다. 또 다른 원조 중 하나인 제닉 ‘셀더마 마스크팩’은 현대 3위에, 제니하우스 ‘퍼펙트스킨 마그네틱 파운데이션’은 현대 4위를 지켰다.


롯데에선 부동의 1위 코스온 ‘아가타 파운데이션’의 입지가 굳건했다. 2015년에 이어 지난해도 수성에 성공했다. 2위 역시 상반기에 이어 코웨이 ‘리엔케이 빛크림’이 차지했고, 5위 리즈케이 ‘퍼스트씨 비타민세럼’도 우등상을 받았다.


NS 이미용 탑(TOP) 자리를 지정석화 하고 있는 태영코스메틱 ‘엘렌실라 달팽이크림’은 지난해도 변함없이 1위를 고수했다. 세화피앤씨 ‘리체나 염색제’가 그 뒤를 이어 NS 2위에, 참존 ‘탑클래스 기초세트’가 3위에 이름을 올렸다.


차별화된 아이템+제품력=대박


2016년 홈쇼핑 시장의 특징은 크게 두 가지다. 우선 중소기업 제품의 선전이 눈에 띈다. 5개사 25개 히트상품 중 대기업 제품은 ‘CNP 닥터레이 리얼 마데카소사이드 크림’과 ‘실크테라피 헤어에센스’, ‘리엔케이 빛크림’ 등 3개다.


CNP와 실크테라피는 LG생활건강 브랜드로 당연히 대기업 브랜드에 속하지만, 코웨이 브랜드인 리엔케이는 코웨이의 화장품사업 비중이 3.4% 정도로 매우 낮아 화장품 대기업으로 분류하긴 어렵다. 결국 대기업 브랜드는 2개 뿐인 셈이다. 특히 아모레퍼시픽 브랜드가 순위에 하나도 없다는 점도 매우 이례적이다.


연매출 1,000억 이상의 중견기업으로 범위를 넓혀도 카버코리아(A.H.C), 애경(에이지 20‘S) 정도밖에 없다. 나머지 20개 히트상품은 모두 중소기업 제품이다.


히트상품 80%가 중소기업 제품으로, 이 결과로만 보면 홈쇼핑이 참신한 아이디어와 기술력을 앞세운 중소기업의 유통망 역할을 제대로 하고 있는 셈이다.


두 번째로 상반기와 하반기 히트상품 구분이 뚜렷하다는 게 예년과 다르다. 홈쇼핑 채널은 수년간 상반기 히트상품 순위가 대개 연간 히트상품 순위로 이어져왔다. 하지만 지난해는 상반기 순위판에서 볼 수 없던 제품들이 연간 집계에 많이 올라왔다.


CJ의 경우 이미용부문 3위(CNP), 4위(원더바스), 5위(김소형풀)까지 모두 상반기 순위판에 없던 제품이고, GS 3위(TS)와 5위(실크테라피), 현대 5위(누페이스), 롯데 3위(미라팩), 4위(에이지 20‘S), NS 4위(컬러딥) 등 총 9개 제품이 상반기엔 없다가 연간집계에서 순위에 올랐다. 히트상품 중 36%가 하반기 성적만으로 연간 순위판까지 점령했다는 의미다.


이외에 헤어·메이크업 아티스트 출신들이 런칭 혹은 협업한 브랜드가 많다는 것도 특징으로 꼽을 만하다. 차홍(차홍), 원더바스(조성아), 퍼스트씨(김청경), 컬러딥(임천수), 퍼펙트스킨(제니하우스) 등이 이런 브랜드다. 한의사 김소형씨가 설립한 김소형본초코스메틱(김소현풀) 브랜드도 CJ 5위에 들어있다.



검증된 가성비 선호 지속될 것


5대 홈쇼핑 MD들이 꼽은 2016년 트렌드는 상반기와 마찬가지로 ‘검증된 가성비’였다. 각사 MD들은 이 ‘검증’이 주로 소비자들의 입소문을 통해 이뤄지는 것으로 평가했다. 경기 불황이 지속되는 동시에, 사회적으로 ‘혼족’ 트렌드가 자리잡아감에 따라 이 같은 소비 트렌드는 한동안 지속될 것으로 봤다.


GS MD는 “2016년은 기존에 사랑받는 제품들이 그대로 사랑받았다. 입소문을 타고 이미 검증받은 기술력을 가진 기존 히트상품이 소비자의 선택을 받았다”고 분석했다.


현대 MD는 “2016년 트렌드는 뛰어난 품질과 합리적인 가격을 갖춘, 즉 믿고 사는 상품이 호조를 보인 해였다”고 평가했다.


롯데 MD는 “홈쇼핑 고객들의 가성비 높은 제품에 대한 선호도가 커지면서 2016년에 리프팅 마스크팩 등 새로운 히트상품이 발굴됐다”며 “이런 (가성비) 업그레이드 뷰티 상품에 대한 수요는 지속적으로 높아질 것”이라고 전망했다.



각사별 히트상품 분석


CJ오쇼핑

카버코리아의 A.H.C 리얼 아이크림이 큰 일을 해냈다. 4년만에 이미용부문 1위가 전체 1위에 오르는 역사를 썼다. 이 제품은 71.7만 세트를 팔아 638억의 매출을 올렸다.


2위는 차홍 뿌리볼륨스틱이 차지했다. 전체 순위에서도 5위에 오른 이 제품은 두피케어와 헤어 스타일링을 동시에 할 수 있는 스틱형 기기로, 31.5만세트를 판매해 220억 매출을 기록했다.


3위에는 초고보습 및 안티에이징 효과로 호평 받은 LG생활건강 CNP 닥터레이 리얼 마데카소사이드 크림이 올랐다. 소비자들은 이 제품의 피부 보호와 진정 효능에 높은 점수를 줬다. 25.3만 세트를 팔아 199억 매출을 기록했다.


CSA코스믹의 원더바스 살롱드떼 유리알 광채 세신케어 세트가 4위를 차지했다. 이 제품은 노폐물이 육안으로 확인돼 섬세한 세안이 가능한 게 장점이다. 16.7만 세트 판매로 116억 매출을 올렸다.


5위는 김소형 한의사가 식물을 주원료로 개발한 김소형풀 곡물클렌저가 꼽혔다. 클렌징, 마사지, 모공탄력 팩, 진정 정화 필링을 동시에 할 수 있어 인기를 얻었다. 14.8만 세트가 나가면서 116억 판매고를 기록했다.



GS홈쇼핑

A.H.C 리얼 아이크림이 CJ에 이어 2관왕을 차지했다. 61만 세트를 팔아 461억의 매출을 기록했다. 이미용부문을 넘어 전체 순위에서도 당당히 1위에 올랐다. 지난해는 아이크림과 함께 클렌저, 마스크팩, 시너지 오일 등 다양한 구성으로 더욱 사랑받았다.


2위는 애경 에이지 20‘S 에센스 커버팩트로, 전체 순위에서도 2위에 올랐다. 설명이 필요없는 홈쇼핑 대박 상품 답게 지난해도 많은 소비자의 선택을 받았다. 60만 세트, 413억을 팔았다.


하반기 폭발적인 인기에 힘입어 TS 탈모샴푸가 3위에 랭크됐다. 경쟁력 있는 가격과 공격적인 마케팅 등이 적중하면서 52만 세트, 415억의 매출을 올렸다. 특히 전체 순위에서도 3위를 차지해 폭발적 인기를 대변했다.


연고크림의 원조 동국제약의 센텔리안24 마데카크림이 40만 세트를 팔아 4위(전체 7위)에 올랐다. 판매가격을 2만9,900~6만9,200원까지 다양하게 구성, 119~276억을 벌었다.


5위는 LG생활건강 실크테라피 헤어에센스가 차지했다. 손상된 모발 개선을 돕는 뛰어난 모발관리 효과로 사랑받았다. 30만 세트를 판매해 233억 매출을 올린 것으로 집계됐다.



현대홈쇼핑

현대에선 에이지 20‘S가 A.H.C를 제치고 당당히 1위를 지켜냈다. 전체 순위에서도 2위에 오르며 인기를 과시했다. 이 제품은 70만 세트를 판매해 489억 매출을 기록했다. 2위 A.H.C는 34만 세트로 302억 매출을 올렸다. 전체 순위는 6위로 집계됐다.


3위는 제닉 셀더마 마스크팩이다. 전체 10위에 오르며 원조 마스크팩다운 저력을 보여줬다. 얼굴 상하분리 마스크팩, 눈가에 불치는 아이 마스크, 턱선을 정리하는 피팅겔 마스크 등 맞춤형 구성으로 소비자를 사로잡았다. 25만 세트를 팔아 247억을 벌었다.


4위 자리에는 제니하우스 퍼펙트스킨 파그네틱 파운데이션이 올랐다. 단 한번 터치로 매끈하게 커버되고, 땀에 잘 지워지지 않아 특히 여름에 호응이 좋았다. 24만 세트, 191억 판매고를 올렸다.


누페이스 트리니티가 5위를 차지했다. 피부결·모공·피부탄력 개선을 돕는 미용기기로, 누구나 집에서 쉽게 셀프 관리가 가능하다. 고가지만 가성비가 높아 사랑받았다. 5만 세트, 199억 판매를 달성했다.



롯데홈쇼핑

변함없이 코스온 아가타 파운데이션이 1등이다. 프랑스 명품 브랜드 제품답게 우수한 피부밀착감을 자랑한다. 파운데이션과 립스틱, 아이크레용이 일체형으로 붙어 있어 소비자 편의성이 뛰어나다는 평이다. 21.6만 세트 판매로 192억 매출을 올렸다.


2위도 예상대로 코웨이 리엔케이 빛크림이 차지했다. 미세한 펄을 함유해 피부 광채 효과에 탁월하고, 미백, 주름개선, 자외선차단 기능도 겸비해 간편하게 기초화장을 해결할 수 있다. 21.1만 세트, 208억 매출을 기록했다.


3위는 더유핏의 미라팩 리프팅 마스크팩이 신규 진입했다. ‘변정수팩’으로 불리며 지난 4월 롯데 단독런칭 후 매회 매진을 기록할 정도로 인기가 높다. 다양한 구성과 가성비가 높다는 점이 장점으로 꼽힌다. 16.3만 세트 161억 매출을 기록했다.


4위는 에이지 20‘S가 차지했다. 14.1만 세트를 판매해 매출 98억을 올렸다.


리즈케이 퍼스트씨 비타민 세럼이 5위다. 지난 3월 롯데 단독런칭해 뛰어난 주름개선 미백 기능으로 무서운 기세로 떠오르고 있다. 14.1만 세트를 판매해 210억 매출을 기록했다. 매출액만 따지면 이 제품이 1위다. 올해 모델 이동욱 효과가 더 기대된다. 다만, 롯데는 이미용 히트상품 중 전체 10위안에 든 제품이 없어 아쉬움을 남겼다.



NS홈쇼핑

태영코스메틱 엘렌실라 달팽이크림이 부동의 1위를 차지했다. 진한 보습력으로 재구매율이 매우 높다. 크림, 세럼, 앰플 등 시즌별 차별화된 아이템 구성으로 사랑받았다. 전체 순위도 2위를 차지하며 21.8만 세트, 172억 매출을 올렸다.


2위는 스테디셀러로 불리는 세화피앤씨 리체나 염색제 몫이다. 경기침체에 맞춰 가격을 5만원대로 낮춘 점이 주효했다. 11.7만 세트 판매로 70억 매출을 올리면서 전체 순위 6위를 차지했다.


32년간 기초화장품에만 전념해온 참존의 탑클래스 기초세트가 3위를 차지했다. 9만원대 20종 넘는 구성으로 큰 호응을 얻었다. 7.4만 세트를 팔아 73억의 매출을 올렸다.


메이크업 아티스트 임천수 원장과 콜라보로 탄생한 컬러딥 립쿠션틴트가 4위에 올랐다. 홈쇼핑에서 처음 선보인 쿠션타입 립제품으로, 일반 립스틱과 차별화에 성공하면서 인기를 끌었다. 6.6만 세트 판매해 39억을 벌었다.


하우동천의 질경이 여성청결제가 5위로 집계됐다. 알약타입 신개념 여성청결제로, 66% 재구매율을 기록하며 사랑받았다. 6.3만 세트를 팔아 47억의 매출을 기록했다.


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