김남수 더비코 대표이사

[CMN 신대욱 기자] “이엘에프(e.l.f)는 프레스티지 브랜드에서 가격을 낮춘 매스 브랜드로 거듭나면서 폭발적인 성장세를 이룬 메이크업 브랜드에요. 미국 매스마켓 3대 브랜드로 올라섰고 판매량만 따지면 1위에요.”

미국 메이크업 브랜드 이엘에프를 독점 수입, 판매에 나서는 김남수 더비코 대표는 “이엘에프는 미국뿐 아니라 유럽지역에서도 판매량 1위에 오를 정도로 젊은 층을 중심으로 빠르게 시장 장악력을 높이는 브랜드”라고 설명했다. 프레스티지 브랜드의 제품력을 유지한 채 가격대를 대폭 낮춘 전략이 제대로 효과를 발휘한 결과다. 한마디로 이엘에프는 ‘가성비갑’으로 영역을 넓혔다는 것.

13~24세 젊은 소비층을 핵심 타깃으로 삼은 것도 주효했다. 이른바 밀레니얼 세대(80년대 초반~2000년대 초반 출생)의 소비 성향을 파고든 제품 구색과 가격 정책이 효과를 발휘했다. 밀레니얼 세대는 이전 세대와 달리 기초보다 색조 구매량이 많다. 가격에 민감하고 효용성을 따지는 이들의 성향은 합리적 가격대에 다양한 구색을 갖춘 이엘에프와 잘 맞았다. 이들이 자연스럽게 이엘에프 소비층으로 유입된 요인이다.

“이엘에프는 900여종을 갖춰 원하는 모든 메이크업 룩을 연출할 수 있고 소비자들이 메이크업을 즐길 수 있도록 돕는 것을 슬로건(play beautifully)으로 삼고 있어요. 브랜드명을 구성하는 아이, 립, 페이스(e.l.f)의 모든 제품은 물론 브러시를 비롯한 메이크업 툴에 이르기까지 다양한 제품을 출시, 소비자들이 트렌드를 이끌 수 있도록 합니다. 무엇보다 소비자들이 부담없이 다양한 시도를 할 수 있도록 특별한 가격구조(extreme value price)로 이뤄져 있어요.”

김 대표는 이같은 장점이 한국에서도 통할 것으로 기대하고 있다. 젊은 소비층이 즐겨 찾는 채널인 헬스&뷰티스토어와 편의점, 온라인 뷰티 앱 등을 중점 채널로 선택한 것도 그래서다. 미국 본사의 유통 전략은 광범위한 매스마켓 채널에 신제품을 공급해 소비자가 빠르게 제품을 체험할 수 있도록 유도하고, 여기서 가장 높은 판매 효율을 지닌 아이템을 집중적으로 판매하는 방식이다. 한국에서도 마트, 백화점, 면세점까지 아우르는 5,000여곳에 입점해 빠른 확산을 꾀할 방침이다.

“국내는 우리 실정에 맞춰 전체 900여종의 제품군중 립스틱과 섀도우, 팔레트, 컨실러, 브러시 등 80여종을 우선 판매할 계획입니다. 판매상황을 살피면서 순차적으로 제품 수를 늘려나갈 예정이에요. 기존 중저가 브랜드보다 20~30% 가격대가 낮은데 비해 품질력은 오히려 높아 경쟁력이 있다고 봅니다.”

실제 직구몰을 통해 10만여명의 국내 팬층을 확보하고 있을 정도로 재구매율이 높다는 것이 김 대표의 설명이다. 이제 공식 수입되는 만큼 확산 속도도 빨라질 것이란 기대다.

“이엘에프는 다양성과 즐거움, 합리적 가격을 바탕으로 트렌드를 이끄는 게 장점이에요. 모든 룩이 가능해요. 매주 신제품이 나올 정도로 항상 새롭습니다. 폭넓고 다양하면서도 빠르게 매스마켓에 공유되는 것이지요. 이같은 장점을 널리 알리기 위해 디지털 툴을 적극 활용할 계획입니다. 유투브와 인스타그램 같은 SNS 채널을 활용해 제품 후기, 나만의 메이크업 동영상 등으로 풀어나갈 생각이에요.”

김남수 대표는 유니레버코리아와 샤넬, 크리스챤 디올 등 유명 글로벌 화장품 기업에서 30여년간 마케팅, 영업책임자로 경력을 쌓아온 수입 브랜드 전문가다. 2014년 수입 전문 유통기업인 더비코를 설립했고 미국 No1. 립밤 브랜드인 블리스텍스(Blistex)와 민감성 스킨케어 브랜드 스트라이덱스(STRIDEX), 프로페셔널 헤어 브랜드 섹시헤어(Sexyhair)를 한국내 독점 수입, 판매하고 있다.