미국 유통 지도 한눈에 파악, 체계적 대응 가능한 전략서

유형별 채널 접근 방법부터 제품 입점, 벤더 등록 등 핵심 내용 촘촘한 설명

신대욱 기자 woogi@cmn.co.kr [기사입력 : 2021-02-18 오전 11:53:33]

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<미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 출간


[CMN 신대욱 기자] 세계 화장품 시장 1위는 미국이다. 그만큼 전 세계 화장품 시장에 미치는 영향력이 크다. 미국 주류 시장에서 인정받으면 전 세계 시장으로 확장하는데 유리하다는 점에서다. 국내 화장품 기업들이 미국 시장 진출에 공을 들이는 이유다.


그렇지만 많은 업체들이 미국 유통 채널의 전체적인 그림을 보지 않고 우선순위 없이 시장에 접근, 실패하는 사례가 많다. 각 유통 유형별, 규모별 채널 전략이 없거나 전략들이 조화를 이루지 못해서다. 그런 상태에서 한국 또는 아시아에서 추진하는 전략을 그대로 수행, 시행착오를 반복한다.


최근 발간된 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건>은 이같은 시행착오를 줄이기 위해 미국 진출시 사전에 알아야할 핵심내용을 명쾌하게 정리한 도서다. 20여개에 달하는 미국 유통 유형에 맞는 접근부터 대표 유통 기업 입점 전략에 이르기까지 촘촘하게 설명하고 있다.


저자인 홍정훈 리소스오브케이뷰티 대표는 20여년에 이르는 미국 대형 유통 경험을 바탕으로 놓치기 쉬운 관련 정보를 제공, 국내 화장품 기업들이 체계적으로 미국 시장에 진출할 수 있도록 돕기 위해 이 책을 출간하게 됐다고 밝혔다.


미국 수출 실무에 도움 주는 사전 준비서


무엇보다 2016년 1차 보고서 형태로 초안을 작성한 것을 토대로, 지난 5년간 직접 발로 뛰면서 실증해냈다. 이를 통해 미국 대형 유통으로 진출하고자 하는 국내 화장품 기업들이 사전에 준비할 사항들과 제조에서 브랜드 제품 개발, 대형 유통 제품 등록, 벤더 등록 과정, 미국 대형 유통 채널별 52주 계획 등을 꼼꼼히 검증했다. 그 결과물이 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건>이다. 그런 점에서 이 책은 미국 수출 실무자부터 의사결정권자에 이르기까지 미국 진출을 위한 사전 준비서로 충실한 역할을 할 수 있을 것으로 평가된다.


이 책은 1부 미국 대형 유통 진출 전 고려사항, 2부 미국 대형 유통 채널 성격과 브랜드, 3부 벤더 프로세스, 4부 대형 유통 Private Label 등 총 4부로 구성됐다. 여기에 부록으로 유통 채널별 대표 75개 업체 디렉토리와 미국 대형 유통들이 주로 사용하는 언어를 담은 사전까지 수록했다.


1부는 브랜드 자산 구축과 제품 출시 4단계, 4P 전략, 미국 화장품 관련 법률과 규제, 장벽, 미국 대형 유통 Top 100 기업 현황 등을 중점적으로 다뤘다. 2부는 미국 대형 유통의 유형별 성격과 우선순위 결정, 미국 상표 등록, 브랜드 입점 제안, 대형 벤더 등록 절차 등을 세심히 설명하고 있다. 3부는 아마존과 세포라, 샐리뷰티, 얼타뷰티, 타깃, 월그린, CVS, 홀푸드마켓, 월마트, H-E-B 등 미국 대표 유통 38개 기업의 벤더 등록 프로세스를 정리했다. 4부는 미국 대형 유통의 Private Label 프로젝트에 중점을 뒀다.


전체적인 핵심 내용은 △미국 화장품 유통 17개 채널 유형별 접근 방법 △미국 75개 대표 유통기업 디렉토리 △미국 대표 유통 38개 기업 벤더 등록 프로세스 △미국 대형 유통 지도/가격 전략 △미국 화장품 유통시장 진출 전 체크 리스트 △미국 대형 유통 52주 계획에 따른 입점부터 출구 전략 등이다. 이들 핵심 내용은 미국 진출을 위해서 반드시 알아야 할 사항이다.


미국은 면적이 넓고 규모가 다른 다양한 유통업체들이 분포하고 있어, 자신의 회사와 브랜드 특성에 가장 잘 맞는 채널과 유통업체를 선정하는 것이 우선돼야 한다. 여기에는 인구통계와 지리적인 여건, 지역 상권, 소비층, 경쟁 브랜드, 효율적인 배송에 이르는 여러 전략적 판단이 뒷받침돼야 한다. 이런 종합적인 판단에 따라 채널 입점 우선순위를 정해야 한다.


미국 유통 52주 일정 따른 입점, 출구 전략도 제시


사진 위 왼쪽부터 시계 방향으로 CVS, 홀푸드마켓, 타깃, 샐리뷰티.

미국 유통 채널의 전체적인 그림을 보지 않고 우선순위 없이 시장 개척을 하는 경우, 스스로 시장에서 한계를 만들어서 시장 확대에 큰 제한을 가지고 오는 경우가 많다. 유통 채널 우선순위를 정하는 것과 함께 미국 주요 유통 업체의 52주 카테고리 리뷰 일정도 고려해야 한다.


미국의 대형 유통들은 대부분 신제품 제안부터 입점 검토, 발주서 발행, 신제품 런칭에 이르는 과정을 52주 계획에 따라 진행한다. 입점 업체들의 제품 런칭부터 출구까지의 과정도 이 계획에 맞춰 이뤄진다. 이 기간동안 미국 대형 유통은 입점 브랜드를 평가하는데, 보통 50개중 30개만 생존하며 20개는 퇴출된다. 그 빈자리는 새로운 브랜드로 채워지는데, 이미 6개월 전에 제안한 경우라고 보면 된다. 한 제품이 선적부터 물류 등의 과정을 거쳐 대형 유통 채널 매대에 오르기까지 최소 6개월이 걸리는 것을 감안한 결정이다. 미국 내 규정을 숙지하는 것도 중요하다. 이와 함께 미국 대형 유통의 물류 시스템도 이해해야 한다. 이런 요소들은 미국 진출 전 고려해야 할 사항들이다. 그래야 체계적인 접근이 가능하다는 점에서다.


<미국 대형 유통 진출 성공의 조건>은 이처럼 놓치기 쉬운 핵심 사항들을 체계적으로 담았다. 그만큼 이 책은 미국 진출을 준비하는 기업이나 미국 시장에서 어려움을 겪고 있는 기업들에게 미국 유통 지도를 한눈에 파악하고 효율적인 접근이 가능할 수 있도록 안내하는 전략서라 할 수 있다.

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