[CMN 신대욱 기자] “미국 대형 유통 채널에 성공적으로 진출하기 위해서는 각 유통 유형별, 규모별 채널 전략을 짜야 하고, 그에 따른 가격 전략도 중요하게 고려해야 한다. 이와 함께 미국 대형 유통의 언어를 알아야 한다.”

홍정훈 리소스오브케이뷰티(ROK) 대표는 지난 8일 열린 ‘<미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 저자와 함께 하는 토크 콘서트’에서 이같이 밝혔다. 주간신문 CMN과 ROK가 함께 주최한 이날 토크 콘서트는 대한화장품협회 회의실에서 10여명의 화장품업계 해외 수출 실무 책임자들이 초청된 가운데 열렸다. 이날 토크 콘서트는 미국 대형 유통 진출시 시행착오를 줄여주기 위해 펴낸 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건>의 주요 내용을 설명하고 미국 진출에서 중요하게 떠오르고 있는 주요 이슈 등 유익한 정보를 저자로부터 듣는 자리로 마련됐다.

무엇보다 일방적인 정보 전달이 아니라 참석자들이 자유롭게 질문을 던지며 미국 진출 관련 궁금증을 해소하는 대화의 장으로 마련돼, 참석자들의 호평을 얻었다.

채널별 가격 전략부터 출구전략까지 설명

홍정훈 ROK 대표는 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 출간 과정을 설명하면서 토크쇼를 시작했다. 홍 대표는 20여년에 이르는 미국 대형 유통 경험을 체계적으로 정리해 2016년 1차 보고서 형태로 초안을 작성했고, 이를 토대로 지난 5년간 직접 미국 유통 현장을 발로 뛰면서 실증해낸 결과물이 이번 책자라고 밝혔다. 이를 통해 미국 대형 유통의 대표적인 유형을 17개로 구분해 정리했고, 미국 75개 대표 유통기업도 디렉토리로 담았다. 이와 함께 38개 유통기업의 벤더 등록 프로세스와 미국 대형 유통 52주 계획에 따른 입점부터 출구 전략까지 정리했다. 특히 미국 대형 유통들의 언어를 일목요연하게 정리해 부록에 수록했다.

홍 대표는 “2000년대 초반부터 미국 대형 유통을 경험하면서 대형 유통에 어떻게 제품을 공급할 것인가, 또 이들은 어떤 명목의 예산(allowance)을 책정해 이득을 취하는지, 어떤 논리로 입점 제품들을 퇴출시키는지를 파악해왔다”며 “이를 바탕으로 입점 업체들이 어떻게 방어할 수 있을까, 그런 고민에서 출발해 이번 책자를 펴내게 됐다”고 전했다.

홍 대표는 방대한 책자를 요령 있게 읽어나가는 순서도 설명했다. 우선 부록에 실린 주요 유통 업체 디렉토리를 살펴보고, 어떤 유통 회사들이 있는지 파악하는 것으로부터 시작하라고 조언했다. 이어 역시 부록에 담은 미국 대형 유통 언어(워드 딕셔너리)를 익힐 것을 주문했다. 미국 사업에서 성공하기 위해서는 미국 대형 유통에서 사용하는 약어를 반드시 알아야 한다는 것이 홍대표의 설명이다. 미국 유통 언어를 익히면 이 책자에 실린 내용을 자연스럽게 읽어갈 수 있다는 설명이다. 그런 다음 2부의 미국 대형 유통(OSFDMD) 구조를 읽어가면서 어떤 채널 전략과 거기에 맞는 가격 전략을 짤지 고민할 수 있다고 덧붙였다.

홍 대표는 무엇보다 이번 콘서트를 통해 세 가지가 중요하다고 강조했다. 첫 번째가 미국 대형 유통의 유형별 성격(OSFDMD) 파악이다. 이들 채널에서 자신의 브랜드를 어디에 놓을 것인가가 중요하다고 강조했다.

두 번째는 미국 대형 유통의 52주 마케팅 플랜이다. 미국 대형 유통 바이어들은 1년을 52주로 인지하는데, 그중에서도 기념일이 몰려 있는 시즌의 카테고리 리뷰를 중시한다는 점을 주목하라는 지적이다. 카테고리 리뷰를 통해 퇴출 브랜드와 입점 브랜드가 결정되기 때문이다. 카테고리 리뷰는 1년에 두세 번 이뤄지는데, 이를 통해 대략 40% 가량의 브랜드가 퇴출된다. 그런 타임 테이블을 알고 미리 대처해야 대형 유통 매대에 자신의 제품을 올릴 수 있다는 지적이다.

세 번째로 강조한 것은 K뷰티를 이끌어갈 넥스트 리더에 관한 덕목이다. 홍 대표는 전략적 사고와 관계, 기회, 열정, 신중 등 다섯가지 덕목을 제시하며 미국 사업에서 성공하기 위해서는 시간을 두고 인내심을 갖고 꾸준히 공부하고 철저하게 준비해야 한다고 강조했다.

문답식 콘서트 호평, 핀셋 설명으로 궁금증 해소

이날 참석자들의 적극적인 질문도 이어졌다. 미국 대형 유통의 K뷰티 평가부터 가격 전략, 온라인 채널 공략, 미국 유통 진출 방법, 디스카운트 채널 전략, 진입 장벽 등에 이르기까지 다채로운 질문이 쏟아졌다.

무엇보다 가격 전략에 대한 관심도가 높았다. 소비자가 책정부터 대형 유통이 취하는 보이지 않는 수당, 채널 유형에 따른 가격 전략에 이르기까지 질문들이 이어졌다. 홍 대표는 이에 대해 가격 전략은 가장 중요한 요소중 하나라고 지적하며, 중국이나 동남아와 달리 미국에서는 K뷰티의 이니셔티브가 통하지 않고 자신들만의 룰대로 움직인다고 강조했다. 대금 결제 부분은 걱정하지 않아도 되나, 코스트의 절대 기준 산정부터 대형 유통에 따른 각종 수당까지 꼼꼼히 따져 판매가 가능한 가격을 예측할 수 있어야 한다고 지적했다.

홍 대표는 “기본적인 것은 우리 이득을 어떻게 소비자가에 녹여내느냐에 있다”며 “제조원가부터 창고, 물류비, 임상, 대형 유통 마진, 프로모션 비용, 출구 할인 등에 이르는 모든 비용이 판매가에 반영돼야 한다”고 전했다. 홍 대표는 이어 “기본적으로 미국 대형 유통은 순수 마진(IMU)으로 40~45%를 책정하고 있고 이외에도 반품이나 마케팅, 광고 등의 다양한 비용 책정을 계약서에 포함하고 있다”며 “이런 예산 항목을 꼼꼼히 따져 판매가격을 예측할 수 있는 능력을 갖춰야 손해를 막을 수 있다”고 강조했다.

채널 전략에 대한 관심도도 높았다. 홍 대표는 한국기업들이 많이 하는 실수중 하나는 출구전략으로 써야 할 채널을 제품 첫 런칭 채널로 택한다는 점을 지적했다. 디스카운트 채널인 TJX로 런칭하는 사례로, 첫 단추부터 잘못 끼운 격이다. 가격 자체가 무너져 상위 채널로 올라서지 못하고 브랜드 이미지 하락을 가져온다는 설명이다.

이날 콘서트 참석자들은 대체로 꼭 필요한 정보를 들을 수 있는 기회여서 유익했다고 평가했다. 정창용 엔앤비랩 상무는 “문답식 북 콘서트로 진행, 핀셋 솔루션을 받을 수 있어서 좋았다”며 “책을 효율적으로 읽을 수 있는 방법을 알려준 것도 도움이 됐다”고 전했다. 정 상무는 “향후 강의를 단계별로 진행해도 좋을 것 같다”고 덧붙였다.

윤미정 코스메폴리탄 대표는 “저자가 알고 있는 정보를 가능한 많이 전하려고 하는 열정이 느껴져서 좋았다”며 “전체적인 프레젠테이션 후 질의응답 방식이어도 좋았겠다”고 말했다. 윤 대표는 “주제를 좁게 잡아 유통 채널별로 비교하거나, 성공적인 진출 사례 같은 보다 깊게 들어가는 방식도 좋을 것 같다”고 덧붙였다.

김병대 주주에이비씨이 이사는 “실질적으로 도움이 되는 필요한 정보를 제공해서 유익했다”며 “K뷰티 현재 상황 등 거시적인 내용도 있었으면 하는 바람도 있었다”고 지적했다.

김광섭 네트코스 이사는 “막연하게 여겨졌던 미국 시장 진출 초기 가이드를 얻을 수 있어 좋았다”며 “코로나 상황이 나아지면 향후 참석자간 인사를 나눌 수 있는 간단한 다과회 자리도 마련됐으면 좋겠다”고 말했다.

박수연 제닉 과장은 “미주시장 진출 계획을 짜던 터라 유익한 주제였고, 소규모로 진행돼 저자와 보다 친밀하고 유대감을 갖는 시간이어서 좋았다”며 “문답식으로 구성됐는데, 질문을 미리 생각해갈 수 있게 유도했으면 하는 아쉬움은 있었다”고 전했다.