[CMN 이정아 기자] 가히, 화장품 업계는 OEM의 전성시대다. ‘전성시대(全盛時代)’라는 표현이 너무 뻔하다고 뭐라한들 어쩔 수 없다. 화장품 OEMㆍODM의 ‘형세나 세력 따위가 한창 왕성한 시대’인 건 사실이니까.

전성시대의 또다른 얼굴은 ‘레드오션(red ocean)’이다. 레드오션은 이미 잘 알려져 있다시피 경쟁이 매우 치열해 붉은(red) 피를 흘려야 하는 경쟁시장을 의미한다. 고객의 입장에서야 그만큼 선택지가 다양해지는 것이니 반길 일이지만 말이다. 이곳에서는 같은 목표와 같은 고객을 가지고 치열하게 경쟁해야만 살아남는다.

거래처 안착, 상반기 300% 매출 상승

화장품 OEMㆍODM 7년차 비앤비코리아(대표이사 오명석)는 이 ‘레드오션’속에 함몰되어 있지 않다. 그들의 세상은 여전히 ‘블루오션’이다. 작년 하반기보다 올 상반기 300% 매출이 상승했다.

과거 ‘마유크림’에 올인하면서 한쪽으로 지나치게 기울었던 고객사 포트폴리오를 조금씩 바로잡아가고 있다. 올해 1분기 들어 거래처 안착 신호도 감지했다.

작년 3분기 월평균 매출 발생 거래처가 6곳에 불과했는데 개발 진행 중인 경우를 빼고 3개 각 팀별 12~15거래선을 구축했다. 현재 비앤비에 등록된 거래처 리스트가 100여곳 정도 된다.

기존에는 비앤비에 딱히 영업활동이란 게 없었다. 일부러 안한 게 아니라 필요가 없어서였다. 기존 고객사에 전념하는 것만으로도 벅찼다. 영업이 아니라 관리개념이었다. 하지만 작년 8월 오명석 대표가 취임하면서 이런 분위기는 확 바뀌었다.

고객사 성향에 따른 영업조직 개편

특히 영업이 앞장서 비앤비의 ‘본업(本業)’인 OEM으로 돌아갔다. 올해 봄 조직을 개편했다. 영업본부를 두고 영업 1팀, 2팀, 3팀까지 3개 팀을 꾸렸고 영업지원팀을 아울렀다.

3개 팀은 고객사 성향에 따라 구분했다. 1팀은 다단계와 방판, 관련 신규업체와 해외특판을 맡는다. 2팀은 비앤비의 관계사와 일부 신규업체를 담당한다. 비앤비와 손잡은 4개의 조인트벤처에서 론칭한 브랜드들이 2팀의 몫이다. 3팀은 수출도매상, 국내도매유통쪽이다.

최근 타사에서 꺼려하는 턴키(turnkey) 방식도 마다하지 않는다. 매출 볼륨을 높이기 위해서기도 하지만 비앤비를 선택하는 고객사들의 원하는 바여서 그렇다. 상위 OEM사의 높은 문턱에 좌절했던 중소, 중견 기업이나 정보에 취약한 화장품사업 신규 진입 기업들에게 비앤비는 매력적이다.

컨설팅 개념으로 고객 대응력 높여

화장품 OEM에서 가장 중요한 건 대응력과 가격이다. 비앤비가 특히 ‘대응력’에 자신있어 하는 이유는 내외부 소통 창구를 영업담당으로 일원화하면서 고객사와의 단순한 미팅 수준이 아니라 컨설팅 개념의 미팅을 수행한다는 측면에서다.

고객사의 원하는 바 ‘컨셉’은 간략한 것도 있고 세부적인 것도 있다. 어찌되었건 정확한 정보가 관계부서에 정확하게 전달되도록 하는 것이 고객사를 가장 먼저, 그리고 가장 자주 만나는 영업의 중요한 역할인 셈이다. 비앤비의 ‘상품개발의뢰서’는 그래서 더욱 특별하다.

뿐아니다. 비앤비는 고객사에 확실한 ‘내조’를 위해 기획, 처방, 생산 서비스 외 디자인, 위생허가, 마케팅, 유통까지 고객사를 지원하는 PODM(Project ODM)을 운영한다. 또 고객사별 전담 프로젝트 매니저(Project Manager)가 직접 밀착관리를 해준다. ‘알아두면 정말 쓸모있는’ 비앤비다.