[CMN 신대욱 기자] “미국 대형 유통 채널에 성공적으로 진출하기 위해서는 각 유통 유형별, 규모별 채널 전략을 짜야 하고, 그에 따른 가격 전략도 중요하게 고려해야 한다. 이와 함께 미국 대형 유통의 언어를 알아야 한다.” 홍정훈 리소스오브케이뷰티(ROK) 대표는 지난 8일 열린 ‘<미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 저자와 함께 하는 토크 콘서트’에서 이같이 밝혔다. 주간신문 CMN과 ROK가 함께 주최한 이날 토크 콘서트는 대한화장품협회 회의실에서 10여명의 화장품업계 해외 수출 실무 책임자들이 초청된 가운데 열렸다. 이날 토크 콘서트는 미국 대형 유통 진출시 시행착오를 줄여주기 위해 펴낸 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건>의 주요 내용을 설명하고 미국 진출에서 중요하게 떠오르고 있는 주요 이슈 등 유익한 정보를 저자로부터 듣는 자리로 마련됐다. 무엇보다 일방적인 정보 전달이 아니라 참석자들이 자유롭게 질문을 던지며 미국 진출 관련 궁금증을 해소하는 대화의 장으로 마련돼, 참석자들의 호평을 얻었다. 채널별 가격 전략부터 출구전략까지 설명 홍정훈 ROK 대표는 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 출간 과정을 설명하면서 토크쇼를 시작했다. 홍 대표는 20여년에 이르는 미국 대형 유통 경험을 체계적으로 정리해 2016년 1차 보고서 형태로 초안을 작성했고, 이를 토대로 지난 5년간 직접 미국 유통 현장을 발로 뛰면서 실증해낸 결과물이 이번 책자라고 밝혔다. 이를 통해 미국 대형 유통의 대표적인 유형을 17개로 구분해 정리했고, 미국 75개 대표 유통기업도 디렉토리로 담았다. 이와 함께 38개 유통기업의 벤더 등록 프로세스와 미국 대형 유통 52주 계획에 따른 입점부터 출구 전략까지 정리했다. 특히 미국 대형 유통들의 언어를 일목요연하게 정리해 부록에 수록했다. 홍 대표는 “2000년대 초반부터 미국 대형 유통을 경험하면서 대형 유통에 어떻게 제품을 공급할 것인가, 또 이들은 어떤 명목의 예산(allowance)을 책정해 이득을 취하는지, 어떤 논리로 입점 제품들을 퇴출시키는지를 파악해왔다”며 “이를 바탕으로 입점 업체들이 어떻게 방어할 수 있을까, 그런 고민에서 출발해 이번 책자를 펴내게 됐다”고 전했다. 홍정훈 리소스오브케이뷰티 대표(사진 왼쪽)와 <미국 대형 유통 진출 성공의 조건> 저서. 홍 대표는 방대한 책자를 요령 있게 읽어나가는 순서도 설명했다. 우선 부록에 실린 주요 유통 업체 디렉토리를 살펴보고, 어떤 유통 회사들이 있는지 파악하는 것으로부터 시작하라고 조언했다. 이어 역시 부록에 담은 미국 대형 유통 언어(워드 딕셔너리)를 익힐 것을 주문했다. 미국 사업에서 성공하기 위해서는 미국 대형 유통에서 사용하는 약어를 반드시 알아야 한다는 것이 홍대표의 설명이다. 미국 유통 언어를 익히면 이 책자에 실린 내용을 자연스럽게 읽어갈 수 있다는 설명이다. 그런 다음 2부의 미국 대형 유통(OSFDMD) 구조를 읽어가면서 어떤 채널 전략과 거기에 맞는 가격 전략을 짤지 고민할 수 있다고 덧붙였다. 홍 대표는 무엇보다 이번 콘서트를 통해 세 가지가 중요하다고 강조했다. 첫 번째가 미국 대형 유통의 유형별 성격(OSFDMD) 파악이다. 이들 채널에서 자신의 브랜드를 어디에 놓을 것인가가 중요하다고 강조했다. 두 번째는 미국 대형 유통의 52주 마케팅 플랜이다. 미국 대형 유통 바이어들은 1년을 52주로 인지하는데, 그중에서도 기념일이 몰려 있는 시즌의 카테고리 리뷰를 중시한다는 점을 주목하라는 지적이다. 카테고리 리뷰를 통해 퇴출 브랜드와 입점 브랜드가 결정되기 때문이다. 카테고리 리뷰는 1년에 두세 번 이뤄지는데, 이를 통해 대략 40% 가량의 브랜드가 퇴출된다. 그런 타임 테이블을 알고 미리 대처해야 대형 유통 매대에 자신의 제품을 올릴 수 있다는 지적이다. 세 번째로 강조한 것은 K뷰티를 이끌어갈 넥스트 리더에 관한 덕목이다. 홍 대표는 전략적 사고와 관계, 기회, 열정, 신중 등 다섯가지 덕목을 제시하며 미국 사업에서 성공하기 위해서는 시간을 두고 인내심을 갖고 꾸준히 공부하고 철저하게 준비해야 한다고 강조했다. 문답식 콘서트 호평, 핀셋 설명으로 궁금증 해소 이날 참석자들의 적극적인 질문도 이어졌다. 미국 대형 유통의 K뷰티 평가부터 가격 전략, 온라인 채널 공략, 미국 유통 진출 방법, 디스카운트 채널 전략, 진입 장벽 등에 이르기까지 다채로운 질문이 쏟아졌다. 무엇보다 가격 전략에 대한 관심도가 높았다. 소비자가 책정부터 대형 유통이 취하는 보이지 않는 수당, 채널 유형에 따른 가격 전략에 이르기까지 질문들이 이어졌다. 홍 대표는 이에 대해 가격 전략은 가장 중요한 요소중 하나라고 지적하며, 중국이나 동남아와 달리 미국에서는 K뷰티의 이니셔티브가 통하지 않고 자신들만의 룰대로 움직인다고 강조했다. 대금 결제 부분은 걱정하지 않아도 되나, 코스트의 절대 기준 산정부터 대형 유통에 따른 각종 수당까지 꼼꼼히 따져 판매가 가능한 가격을 예측할 수 있어야 한다고 지적했다. 홍 대표는 “기본적인 것은 우리 이득을 어떻게 소비자가에 녹여내느냐에 있다”며 “제조원가부터 창고, 물류비, 임상, 대형 유통 마진, 프로모션 비용, 출구 할인 등에 이르는 모든 비용이 판매가에 반영돼야 한다”고 전했다. 홍 대표는 이어 “기본적으로 미국 대형 유통은 순수 마진(IMU)으로 40~45%를 책정하고 있고 이외에도 반품이나 마케팅, 광고 등의 다양한 비용 책정을 계약서에 포함하고 있다”며 “이런 예산 항목을 꼼꼼히 따져 판매가격을 예측할 수 있는 능력을 갖춰야 손해를 막을 수 있다”고 강조했다. 채널 전략에 대한 관심도도 높았다. 홍 대표는 한국기업들이 많이 하는 실수중 하나는 출구전략으로 써야 할 채널을 제품 첫 런칭 채널로 택한다는 점을 지적했다. 디스카운트 채널인 TJX로 런칭하는 사례로, 첫 단추부터 잘못 끼운 격이다. 가격 자체가 무너져 상위 채널로 올라서지 못하고 브랜드 이미지 하락을 가져온다는 설명이다. 이날 콘서트 참석자들은 대체로 꼭 필요한 정보를 들을 수 있는 기회여서 유익했다고 평가했다. 정창용 엔앤비랩 상무는 “문답식 북 콘서트로 진행, 핀셋 솔루션을 받을 수 있어서 좋았다”며 “책을 효율적으로 읽을 수 있는 방법을 알려준 것도 도움이 됐다”고 전했다. 정 상무는 “향후 강의를 단계별로 진행해도 좋을 것 같다”고 덧붙였다. 윤미정 코스메폴리탄 대표는 “저자가 알고 있는 정보를 가능한 많이 전하려고 하는 열정이 느껴져서 좋았다”며 “전체적인 프레젠테이션 후 질의응답 방식이어도 좋았겠다”고 말했다. 윤 대표는 “주제를 좁게 잡아 유통 채널별로 비교하거나, 성공적인 진출 사례 같은 보다 깊게 들어가는 방식도 좋을 것 같다”고 덧붙였다. 김병대 주주에이비씨이 이사는 “실질적으로 도움이 되는 필요한 정보를 제공해서 유익했다”며 “K뷰티 현재 상황 등 거시적인 내용도 있었으면 하는 바람도 있었다”고 지적했다. 김광섭 네트코스 이사는 “막연하게 여겨졌던 미국 시장 진출 초기 가이드를 얻을 수 있어 좋았다”며 “코로나 상황이 나아지면 향후 참석자간 인사를 나눌 수 있는 간단한 다과회 자리도 마련됐으면 좋겠다”고 말했다. 박수연 제닉 과장은 “미주시장 진출 계획을 짜던 터라 유익한 주제였고, 소규모로 진행돼 저자와 보다 친밀하고 유대감을 갖는 시간이어서 좋았다”며 “문답식으로 구성됐는데, 질문을 미리 생각해갈 수 있게 유도했으면 하는 아쉬움은 있었다”고 전했다.
[CMN] 중국이 새로운 고체비누 시장으로 떠오르고 있다. 2019년말 공산품에서 화장품으로 전환돼 경쟁력과 확장성을 갖춘 국내 관련 업체들이 주목할 만하다. 지난 10년동안 중국 고체비누(bar soap) 시장은 핸드워시와 바디클렌저 등 대체품의 등장으로 지속적으로 감소해 왔다. 하지만 최근 새로운 브랜드들이 시장에 등장하면서 고체비누 사용량이 다시 증가 추세로 돌아서고 있다. 고체비누가 클린 뷰티 시대의 레스 플라스틱(Less Plastic) 흐름에 안성맞춤이라는 점도 빠른 성장세를 기대하게 만든다. KOTRA 창시무역관에 따르면, 2020년 중국 고체비누 시장의 규모는 62억3천만위안으로 3.8 % 성장한 것으로 추정된다. 성장률은 높지 않지만 10년가량 역성장하던 추세가 반등했다는 점에서 주목된다. 그동안 중국 고체비누 시장은 포화상태라는 평가를 받아왔다. 펌프식 바디클렌저와 핸드워시에 수요를 많이 빼앗긴 탓이 컸다. 시장이 정체되다보니 Top 5 브랜드들이 55% 이상 점유율을 차지했고, 특히 세이프가드라는 브랜드가 35% 이상 점유율로 압도적 1위를 유지하는 변화업는 구조가 이어져왔다. 변화가 일기 시작한 것은 2019년 하반기께부터다. LITTLE DREAM GARDEN(半亩花田), PWU, DORADOSUN(朵拉朵尚), TOUMI(透蜜), SNEFE(雪玲妃), AOEO 등 중국 신예 브랜드가 온라인 시장에 대거 등장하면서 오랜 기간 성장이 정체되어 있던 고체비누 시장에 새로운 활력을 불어넣고 있다. 이 브랜드들은 비누 제품의 형태, 포장, 효능 등의 혁신을 셀링 포인트로 삼아 고객층을 빠르게 확보하면서 성장하고 있다. 이에 따라 견고한 과점 시장을 형성하고 있던 세이프가드, 럭스(LUX), OLAY 등 글로벌 브랜드 제품들의 아성이 위협받고 있는 상황이다. 이처럼 변화없던 시장이 활력을 찾게 된 배경은 단순한 클렌징 기능만 하던 고체비누가 스킨케어 등 다기능성 제품으로 확장되고 있기 때문이다. 최근 출시되는 고체비누는 기본적인 클렌징 효과 이외에 미백, 보습 같은 스킨케어 효과 등의 기능성을 가미해 소비자들로부터 각광받고 있다. 이외에도 두피 헤어 세정 비누, 고형 에센스 보습 클렌저 등 혁신적인 비누 제품들도 주목받고 있다. 특히 인플루언서가 추천하는 스킨케어 비누 브랜드들이 빠른 성장을 보이고 있다. 중국 SNS 플랫폼인 샤오홍슈(小红书)에서만 비누를 언급한 글이 35만개 이상이 넘는다. 친환경, 순한 성분, 저자극과 안전성 등이 최근 소비자들이 관심 있게 보는 포인트로 꼽힌다. 인기 추천글에 나온 비누 대부분이 재미, 예쁜 디자인, 강한 사교성을 셀링 포인트로 하고 있는 점도 특징 중 하나인데, ‘비주얼 비누’라고 불리며 소비자 시각을 자극하는 제품들도 SNS에서 꾸준히 인기몰이를 하고 있다. 2020년 알리바바서만 16억위안 5천만개 판매 2020년 알리바바 플랫폼에서 팔린 고체비누(바디클렌징용 비누, 세안비누 포함)의 총매출액은 16억위안으로 5천만개 이상 판매량을 기록했다. 판매액 측면에서 보면, 2020년 알리바바 플랫폼에서 가격이 60~80 위안 사이 제품이 가장 인기가 좋았고, 그 다음 20~40 위안의 저가 제품과 40-60 위안의 중간 가격의 제품인 것으로 나타났다. 판매량 측면에서 보면 20위안 이하의 저가형 제품이 가장 많이 판매됐다. 베스트셀러 제품들은 대체로 진드기 클렌징 효과를 강조하며, 유황, 수제, 유분 조절, 보습 등 기능성을 소비자들에게 어필했다. 2020년 알리바바 플랫폼에서 고체비누 TOP 10 브랜드의 판매 점유율은 47.4 %로 나타났다. 그 중 세이프가드가 15.4 %를 차지하여 독보적인 1위를 기록하고 있다. 전년동기대비 성장률로 볼 때 TOP 10 브랜드의 판매량은 명암이 갈리고 있다. ZMC(植美村)가 8,205% 이상 성장하며 가장 큰 폭 성장세를 나타냈고, SNEFE, 세이프가드는 성장률이 100%를 초과했다. 그에 반해 2019년에 승승장구했던 LITTLE DREAM GARDEN, DORADOSUN, TOUMI 등은 하락세를 띠고 있다.
[CMN] 소매유통업계 체감경기전망이 큰 폭 개선된 것으로 나타났다. 계절적인 요인과 함께 2월말 시작된 국내 백신 접종이 소매유통업 경기회복에 대한 기대감을 한층 끌어올린 것으로 보인다. 대한상공회의소(회장 최태원)는 최근 소매유통업체 1,000개사를 대상으로 ‘2021년 2분기 소매유통업 경기전망지수(RBSI : Retail Business Survey Index)를 조사한 결과, 직전 분기보다 19p 상승한 ‘103’으로 집계됐다고 밝혔다. 이는 코로나 확산 이래 가장 높은 수치다. RBSI가 100 이상이면 ‘다음 분기의 소매유통업 경기를 지난 분기보다 긍정적으로 보는 기업이 많다’는 의미고 100 이하이면 그 반대다. 대면소비업태 반등 뚜렷 대형마트 상승폭 최대 업태별로는 대형마트(95), 편의점(97), 슈퍼마켓(93)이 각각 52포인트, 36포인트, 28포인트 상승하며 기준치(100)에 근접했다. 백화점(96)과 온라인·홈쇼핑(114) 또한 전 분기에 이어 경기 회복에 대한 기대감을 이어갔다. 대형마트(95)는 지난 분기 대비 52포인트 급등하며 대면 소비심리가 살아날 것으로 나타났다. 지난 분기 확진자 수 증가의 영향으로 매출 증가세가 한때 주춤하기도 했으나, 2분기에는 코로나19 백신 접종이 본격화되고 날씨가 풀리면서 대형마트를 찾는 고객도 증가할 것으로 전망됐다. 소비심리를 자극하기 위해 준비하고 있는 다양한 할인행사와 차별화된 프로모션도 매출 상승에 대한 기대감을 키웠다. 편의점(97)도 36포인트 상승하며 본격적인 회복세에 올라탈 것으로 예측된다. 비수기인 동절기에서 벗어났고, 식당·카페 등 수도권 다중이용시설의 영업시간이 9시에서 10시로 연장돼 매출 상승에 호재로 작용할 것으로 내다봤다. 최근 학원이 문을 열고 새학기가 시작된 점도 지수 상승에 긍정적인 영향을 미친 것으로 분석됐다. 슈퍼마켓(93)은 28포인트 상승, 본격적인 성장을 예고했다. 특히, 신선식품을 둘러싸고 온라인쇼핑과의 경쟁이 치열해지면서, 온라인 배송기지 역할에 대한 기대감이 상승폭을 끌어 올린 것으로 분석됐다. 실제로 슈퍼마켓 각사는 최근 배달 전문 플랫폼과 손잡고 지역 곳곳에 퍼져 있는 점포를 배송거점 삼아 신석식품과 가정간편식을 빠르게 배송해주는 서비스 강화에 나섰다. 백화점(96)의 경우 큰 폭의 변화는 없었다. 백화점의 핵심 고객층인 고연령대 수요층은 아직도 매장 방문에 조심스러워하는 분위기가 일정 부분 영향을 미쳤지만 보복소비로 패션·명품관련 핵심품목 매출 증가세가 이어질 것이라는 기대감도 함께 작용한 것으로 풀이됐다. 온라인·홈쇼핑(114)은 코로나19가 종식되더라도 온라인장보기, 홈코노미 트렌드가 지속될 것이라는 기대감으로 지난 분기에 이어 기준치(100)를 크게 상회했다. 실제로 코로나 이후 온라인쇼핑 비중은 ‘현재대비 증가’(55.8%)하거나 ‘현재와 비슷’(36.6%)할 것이라는 의견이 많았다. 대형마트·백화점 주경쟁상대는 ‘온라인쇼핑 주요 경쟁상대를 묻는 질문에는 대부분의 업태가 온라인쇼핑을 주목하는 것으로 나타났다. 특히 대형마트와 백화점은 온라인쇼핑을 경쟁상대로 지목하는 비중이 타업태 대비 높게 나타났다. 소매시장 경쟁구조가 오프라인 간 경쟁에서 온·오프라인 경쟁구조로 변화하면서 이들 업태에게는 온라인 강화 및 온·오프라인 연계가 생존을 위한 필수 전략으로 부상하고 있다. 향후 강화하고자 하는 경영역량으로는 ‘차별화’(34.1%), ‘상품·가격’(28.2%), ‘입지’(22.2%), ‘플랫폼’(17.5%)을 차례로 들었다. 업태별로는 대형마트(36.6%)와 온라인·홈쇼핑(54.1%)이 ‘플랫폼 경쟁력을 가장 많이 꼽은 반면, 백화점과 슈퍼마켓은 디지털 경쟁력(61.8%)과 상품·가격 경쟁력(40.8%)를 더 많이 지목했다. 정부지원책으로는 ‘유통규제 철폐·완화’(37.3%)를 가장 많이 꼽아 여전히 유통 규제가 유통업체의 경영애로 요인으로 작용하고 있었다. 이어 ‘코로나 극복을 위한 자금·세제 지원’(27.3%), ‘소비활성화를 위한 추가 재난지원금 배포’(25.2%)가 뒤를 이었다.<복수응답> 서덕호 대한상의 유통물류진흥원장은 “전 세계적으로 백신 접종이 확산되면서 소비심리 회복세가 본격화되고 있다”며 “변화된 소비자 눈높이에 맞춰 비즈니즈모델을 차별화하고 상품·서비스 혁신노력을 하는 기업만이 변화된 시장환경에서 살아남을 수 있을 것”이라고 강조했다.
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